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    赢在工程渠道 赢在深耕地区

    2019-09-09 12:29 涂饰商情

    摘要:“打造品牌知名度,将品牌集中化,建成汕尾地区最大的涂料城”,谈及领晟涂料城建立的初衷,公司总经理林清文坚定地表示。

    “打造品牌知名度,将品牌集中化,建成汕尾地区最大的涂料城”,谈及领晟涂料城建立的初衷,公司总经理林清文坚定地表示。

    10年前,在家具企业从事2年多涂料业务的历练之后,林清文毅然走向自主创业之路,独立经营涂料门店,组建团队、加强服务,并在当地市场创下堪称“教科书式”的业绩。

    从一开始涉足家装渠道到2018年拓展至工装渠道,到如今在区域市场占有一席之地,领晟实现了家装、工装市场全覆盖,服务能力一流。

    涂饰商情新媒体《镜像中国》栏目——用镜头记录中国涂料人,从广东区域市场始发,深入行业集聚区、探寻中国涂料行业发展,与涂料企业及经销商寻求破解行业发展痛点之道。

    12-13日,《镜像中国》栏目组奔赴潮汕地区,用镜头聚焦当地优秀涂料经销商——领晟涂料城总经理林清文,以下是采访详细内容。

    01.请介绍品牌代理的情况,经营规模和团队建设是怎样的?

    自2011年成立以来,海丰县有兴建材贸易有限公司(领晟涂料城)专注涂料装饰服务,先后代理华润、多乐士、东方雨虹、紫?;?、立邦、嘉宝莉、意大利小蜜蜂艺术涂料、统艺仿石漆等30多个国内外涂料品牌,业务辐射粤东地区,加盟店80多家,并成功举办多场大型专业油木工交流会,促进当地市场健康发展。

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    02.选择涂料行业的原因是什么,当中有什么故事。当时涂料市场是怎样的?

    说起油漆,我们还真有点缘分。十年前,我第一份工作就是在家具厂,当时负责油漆相关业务。经过两年历练与经验积累,在机缘巧合下,走上自主创业之路,开始独立经营涂料店,并迅速延伸其他业务。

    我们最早代理华润漆,这也是事业的一个高起点。2011年,华润涂料带领我们召集第一次油木工会议,对油木工施工技能及细节服务规范起到实质性效果。通过施工效果及口碑相传,迅速打开我们在当地市场局面。

    当时我们这边以三四线涂料品牌居多,多数经销商代理品牌较单一。随着消费者要求越来越高,以及小品牌自身质量、口碑、售后服务能力不足等问题,很多中小涂料店接连倒闭。所以,经销商如果没有品牌的支持是难以生存的。在现在看来,当时选择代理大品牌是明智之举,跟着大品牌能够走更远。

    大品牌有雄厚的资金实力、完善的产品体系、成熟的渠道系统、强大的品牌影响优势,可以不断扩大自己的市场份额,强化自己的市场地位。这对地区代理商而言,就是天然的免费广告。没有竞争力的涂料小企业不得不采取杀价、劣质等手段来抢夺市场,却也止不住业务下滑。

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    03.作为当地实力品牌,得益于悉心培育。你是如何定位代理品牌经营定位、消费群体划分的。特别是经营渠道是如何开拓和维护的?

    目前业务分为家装、工装等板块及分销渠道。在我看来,服务很关键。

    一直坚持的做法是,在家装板块,公司与专业涂装师傅达成技术合作,发扬“传帮带”精神,请老师傅开设知识培训、讲解优质案例,让更多涂装新手掌握精湛施工技能,增强公司涂装服务能力。与此同时,这些涂装师傅的业务量、影响力随之增加,收益也得到提高。

    对公司而言,我们的产品及口碑通过涂装师傅口口相传,不断打响品牌知名度,引来更多消费者。这种“用技术换市场”的合作,实现了共赢的初衷。

    工装方面,除了涂装服务,还加入对材料的选择指导,这一方面我们会给工程师相应引导,分析特定场景应该使用的材质,并综合考虑、施工难度等因素。因此,工程师很容易接受我们的方案,并付诸实践;相应地,他们的回馈便是介绍客户给我们。

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    04.你是否也遇到过经销难题,有哪些(可以举例说明),最后是如何解决的?

    施工问题:以前经?;岢鱿忠蚴┕ち鞒袒蚬ひ甄⒙?,涂装师傅习惯将责任归咎于材料,而不是回归自身。这种推诿的态度,对品牌其实是一种伤害。例如常见的擦色宝,其实就是施工流程出错了,却也归咎材料有质量问题。经过反思,后来我们干脆将具体施工流程及工艺全部教授他们,现在仍维持每周一次的培训频率,厂家也给予我们相应技术支持。现在施工差错率大为减少,涂装师傅对我们的评价也越来越高,品牌口碑也就传播出去了。

    回款问题:工程是合同制的,大家对款项都比较慎重,责任互担,公正公开,无论双方谁违反协议,被抓住就会陷入麻烦,工程板块通常不会出现这种问题。家装板块就难说了,由于通常没有白纸黑字协议合同,法律责任不明确。比如客户预算是20万装修,由于攀比等因素选择最好的材料,最后超支达到25万,到后面回款不是少点就是拖延。后来我们想到利用促销手段,一方面可以吸引更多消费者,一方面促使消费者提前支付款项。

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    05.未来,你如何推动自己生意进一步增长?可否谈谈具体计划。

    家装领域:首先是要打造品牌知名度,在汕尾地区把所有品牌集中化,因此我们建立了当地最大涂料城——领晟涂料城,方便我们与合作品牌、线下客户的交流沟通,也方便人员及店面整体管理。以便让大家全面看到涂料城的企业文化与事业态度,为后续市场深度融合打好坚实基础。

    工装领域:工装渠道逐渐成了我们销量的最大板块,在此之前,我们还只是材料供应商,后来发现卖材料利润薄弱,挣钱越来越少。2018年,我们开始组建工程团队,承包工程、包工包料,表面上利润点较低,但整体销量很可观,带动我们整个销售额提升。

    工装领域前景可期,目前我们的工装占比达30%,未来计划将工装板块上升至50%以上。众所周知,今年整个行业不是很可观,但就我们而言,即使是在淡季,我们一个单品也能销售上百万,很大程度上归功于工装渠道的拓展。

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