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    經銷商的資源整合可以整些啥?

    2015-07-30 14:09 第一營銷網 黃潤霖

    摘要:經銷商行走江湖,沒三兩個幫手,四五個朋友,基本也很難立足。這些幫手里面有同行、也有下線伙伴,這些朋友里面有廠家業務、也有廠家的領導。這些人就是經銷商資源整合的主要對象。

    說如今是一個資源整合的時代,不明就里的人以為這是一句套話。

    舉給例子,很多人認為小米手機的成功是低價,我卻要提醒大家,雷軍創立小米之前,已經在金山軟件苦干了16年,并先后投資了UC視頻、拉卡拉、凡客誠品等20多家創新型網絡公司,人家創業時振臂一呼,多少兄弟應者云集。沒有整合能力的低價無法持續,更何況,即使你有整合能力,也還要考驗你是否管得好這一畝三分地。所以說,學人家低價,你得先掂量掂量自己的斤兩。

    經銷商行走江湖,沒三兩個幫手,四五個朋友,基本也很難立足。這些幫手里面有同行、也有下線伙伴,這些朋友里面有廠家業務、也有廠家的領導。這些人就是經銷商資源整合的主要對象。

    在我們的經銷商隊伍中,有的人長袖善舞、左右逢源,似乎有使不完的資源,沾不完的便宜。有經驗的經銷商,一根稻草在他手里都能變成寶貝,何況一堆大活人在他眼前晃來晃去。

    經銷商能不能整合資源,其實關鍵在于會不會。很多經銷商連辨識資源的能力都沒有,更何談整合資源、乃至利用資源的問題。

    對于經銷商而言,資源一定分為兩類,一類叫有形資源,如費用、人力、物料等;一類叫無形資源,例如品牌、腦力、影響力等。

    很多經銷商和企業談判,總是盯著要求企業投入多少人力、物力、財力,說白了,這種東西對于誰來說都是越多越好,但憑什么人家一定要多給你?沒有梧桐樹,引不來金鳳凰。自己沒個半斤八兩,也請免開尊口。

    所以,對于有形資源的談判和申請,經銷商一定要抱著拋磚引玉的態度,本著共同開發市場的原則,別凈想著廠家投入。這年頭,誰都不傻,除非是一錘子買賣。

    所以關于有形資源,我想提醒大家的是:一般來說,廠家的銷售負責人都是職業經理人,投誰都是投,人家要的是銷量和業績;你是經銷商、是老板,自己掏真金白銀,賬應該比誰算得都溜,你的投入和姿態,會很大程度上決定企業對你的支持程度。除非你真的不在企業的重點市場和重點客戶之列。

    我們今天要講的經銷商資源整合,主要是指無形資源。這是經銷商辨別、利用資源的難點和誤區,在資源整合上也是浪費最大的一塊。記得曾經盛極一時的南德集團,董事長牟其中在獄中說過一句讓我記憶猶新的話:越有形的東西越有限,越無形的東西越無限,一只有形的碗,再大也盛不過半升水;一個人無形的信譽,有時卻能富可敵國。而這有形與無形之妙,估計也正是許多經銷商的困惑與迷茫。

    限于篇幅,我們也就僅舉品牌、腦力為例,看看聰明的經銷商是如何整合資源的?

    品牌

    有經銷商說,我當然知道品牌是資源了,越大的品牌具有越大的市場影響力。其實你只說對了一半,甚至還不到一半。你知道小品牌如何整合成大品牌嗎?你知道如何利用一個口碑較差爛品牌的最后價值嗎?如果答不上來,只能說你想得太簡單。

    我認識一個東莞的建材類經銷商,人家一年流水額十幾個億,但全是不知名的小品牌,大概有2、300個。我問他,為什么不接幾個大品牌來做,品牌太多、品類太雜,管理成本也高?這個經銷商笑著跟我說:“很多人看不上小品牌,是因為小品牌做市場難度太大,但是大品牌又不是每個人都能簽得到的。我入行就從小品牌做起,跟我一道入行的經銷商很多都已經轉成了品牌商的下線,而我就堅持做小品牌,他們不做的都轉給了我,渠道和路子都已經做順了?,F在咱們這,行里的人都知道我的貨是最全的,品類和規格也是最靈活的,很多經銷商有特殊需求都會第一時間找我,我的公司也是渠道里排得上號的品牌。況且我現在一年十幾個億的流水,多少銀行主動過來要幫我做承兌?現在也有很多所謂的大品牌過來找我做經銷,但我的路子野,不一定適合他們,現在是雙向選擇,我也不用求著他們。我現在是想明白了,品類越雜、品牌越雜的行業和企業,越適合做渠道品牌,都是些小屁屁公司,誰整合誰還不知道呢!”

    腦力

    很多經銷商一天到晚喊著招員工難,招好員工更難,卻從來不想想,自己可能即使招來了好員工,也不一定能夠人盡其才。

    經銷商如果只知道向廠家要人手,而不知道利用廠家人員肩膀以上的東西,就算要到人手,也只是浪費人力資源。

    有經銷商說,我們那些企業的區域人員,就是一腦袋漿糊,還沒有我懂這個市場,挖掘他們的腦力,還不如我自己靜下來想想。我們先不說什么三人行必有我師之類的大道理,區域人員是漿糊,企業的總部人員也每個人都是漿糊?有些經銷商看到總部人員時,要么吃吃喝喝,一醉了之;要么遮遮掩掩,一躲了之。企業人員,尤其是總部人員,公司花大價錢招聘過來,就是雇傭他的腦力為企業服務的,固然這個腦力絕大部分是用來應對你這種經銷商的,但是他們同樣肩負著幫助經銷商成長的擔子,你謙虛點請他出謀劃策,總部人員作為某一方面信息源比你更多的人,你兼容并蓄地吸收下,總比你待在家里絞盡腦汁、冥思苦想要來得更痛快一點吧!

    做得好的經銷商喜歡和人聊天,不管是一線業務、還是總部走訪人員,別以為人家只是在那吹牛打屁,優秀的經銷商在無時無刻通過人了解市場、了解企業、了解機會。這種腦力資源取之不盡,用之不竭,用經銷商的謙虛的說法是,和企業合作的過程,也是學習和進步的機會。

    說句實在話,等到哪天經銷商能夠把廠家的腦力資源物盡其用的話,才能再想著去人才市場招個什么MBA之類的人試著用用。不然,你既找不到真正有用的人,也不知道找來了這樣的人如何用,干脆就別找,省得給自己添堵。

    老盯著有形資源過日子的經銷商,是時候該醒醒了!

    責任編輯:黎佰深

    (原標題:經銷商的資源整合可以整些啥?【經銷商活法三篇之二】)

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